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(2)不完全寡头竞争。也叫做差异性寡头竞争,这种竞争状态下,由于寡头企业的产品都有某些差异(如电脑、汽车等),用户认为这些企业的产品是不能互相替代的。每一个寡头企业都努力使自己的产品变成顾客偏爱的品牌,这样就可以将此产品的价格定得比较高,从而增加盈利。此类问题的存在固然有中国企业的经营者对于市场营销学的核心概念和基本性质尚未完全掌握的一面,同时也是由于中国市场经济的环境尚不完善。大多数国营企业虽然已通过改制成为独立自主的现代企业,但仍受到政府和上级主管部门的各种行政干预,经营自主权受到很大限制;经营者的责权利尚未真正一致,经营者仍缺乏全身心投入经营及敢于承担市场风险的意识和动力;各种市场体制的配套改革仍不完善,市场机制的作用尚不明显,部门和地区的利益分割和保护主义的现象仍十分严重,公平竞争的市场环境尚未真正形成;各种社会保障体系尚未完善、企业的历史包袱十分沉重,改革与稳定的矛盾仍很尖锐。这一切都使得企业难以真正自觉地接受市场营销的理论和方法,并能在实践中得到顺利的贯彻和实行。杂志、报纸、广播等都可以用于直接回复销售,消费者可以从这些渠道听到或看到商品信息然后通过拔打免费电话订购。4008com云顶集团app客户端下载企业的利用营业推广手段时,首先应根据企业的营销目标来确定营业推广的目标,如:或是争取新顾客,扩大市场份额;或是鼓励消费者多购,扩大产品销量;或是推销落令产品,延长产品生命周期。营业推广目标一旦确定,企业就应选择适当的营业推广手段来实现既定目标。营业推广手段选定后,企业应进一步制定具体的实施方案;如:刺激的规模、刺激的对象、实施的途径,实施的时间、实施的时机和实施的总体预算等等。若有需要,在实施营业推广方案之前还应对营业推广的做法在小范围内进行预试,在实施过程中也应随时掌握情况,不断调整对营业推广的全过程的控制;在一项营业推广活动结束后,还应及时总结,对实施的效果进行评估,并注意同其他促销策略之间的配合情况。

4008com云顶集团app客户端下载1、扩大市场需求总量。当一种产品的市场需求总是在扩大,收益最大的往往是处于领导者地位的企业。所以促进产品总需求量不断增长,扩大整个市场容量,是领导者企业维护竞争优势的积极措施。世界经济一体化的发展趋势同样为全球企业的诞生提供了宏观环境。现时代的跨国企业更注重在全球范围内实现资源的最佳配置。对此,跨国企业对自身进行了大的改造,并逐渐向“以全球为市场,以全球为厂家,以各国为车间”的全球企业转变。全球企业是一种新型的,打破国与国界线的联合企业。它要求领导层国际化,领导成员和经理人员由不同国家的人员担任。因此虽然我们说全球企业是在跨国企业的基础上发展起来的,但它与跨国企业有很大的区别。是通过一定环境条件下的实验,了解某些营销因素的变化(如价格、促销手段等),并测定因此而引起连锁反应(如销售量、对产品偏好等)的营销信息收集法。实验法以自然科学的实验求证法为基础,可以获得比较准确的资料,并能弄清行为的因果关系。如某企业选择部分消费者对新产品试吃、试用或者试穿,可以选择区域市场作试销比较。由此收集该产品是否有销路?有多大销路?以及该产品与其他同类产品的差距等资料,从而达到了解市场对新产品的态度、该产品是否有前途的目的。但是实验法所需时间比较长,成本比较高。同时由于现实营销中的很多因素在实验中很难被确切地控制,所以也会影响到实验结果的准确性。

应该注意的是,产品成功的必要因素并不是局限在表中列出的八项内,企业应该根据构思的特征和企业的实际情况去确定。至于对各个必要因素的权数设定,也是由企业自己根据实际情况而确定。广告信息有不同的时效要求。有些广告信息要求及时、迅速地传递,以便捷足先登,取得“先入为主”的市场竞争优势。从商品类型看,凡鲜活易腐、容易变质的商品,或一些时令、时髦商品以及演出、比赛等文体活动,必须尽快发布广告信息,这一类的广告可以借助报纸、广播或海报等媒体。反之,广告信息传播的时间要求不是太迫切,就可以考虑制作时间或发行间隔较长的电视、杂志等广告媒体。以生产观念为导向的企业基本上是处于三种市场环境条件之下:一是产品明显地供不应求。企业将产品生产出来,总归销得出去。西方在二十年代以前,中国在八十年代以前的情况基本上都是如此。中国当时许多消费工业品(如手表、缝纫机、自行车、电视机)都要凭票凭证供应,所以生产企业只须扩大生产,提高产量,而根本没必要去考虑市场销售问题;二是价格竞争是市场竞争的基本形态。这种情况下,企业竞争的主要手段是降低产品的价格,而降低价格的前提则是通过生产规模的扩大和生产成本的控制。所以企业必然以主要精力去扩大生产和降低成本;三是实行计划经济体制,在计划经济条件下,企业实际上只是政府计划的附属体,是一个严格按照计划进行生产的工作部门,资源和产品的分配不属于企业的责权范围,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。4008com云顶集团app客户端下载1、企业的实力。某些价格决策的运用要以强大的企业实力为后盾。比如,当企业准备采取竞争导向定价,与竞争对手之间展开直接的价格竞争时,竞争的成败将取决于谁的经济实力更强,能够在较长的时间内维持比竞争者更低的价格水平。

第三个因素是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度,也就是空间便利的程度。如果,顾客能够在他所需要的时候不需要花费很大的精力时间,就能获得所想要的产品或服务。那么,我们认为这个渠道的空间便利程度是较高的。座谈(访问)是由调研者直接与被调研者接触,通过面对面交谈了解情况,收集相关信息资料的一种实地调研方法。这种方法的具体形式多种多样,可以进行个别交谈,也可以组织小组式座谈;可以让调研人员走出去,也可以把被调研人员请过来;可以事先约定时间、地点,也可以随机采访;可以一次完成,也可以反复多次进行。应该根据具体调研项目的需要,选择合适的形式。即根据市场调查的资料,由预测者凭个人经验或集体智慧进行直接判断的方法。此法简便易行,一般不需要系统和全面的数据资料,但受个人主观因素影响较大,常常配合一些数理统计方法加以应用。典型调研面小,人力、时间都相对比较节省,反馈调研结果比较及时。典型调研一般以定性分析为主,根据调研需要,选择小样本收集定性资料,经过分析研究,推断出指导一般的结论,但不能犯以偏概全的错误。

每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。营销人员必须尽量了解这些问题。例如,有的地方规定只许采购本地区的原材料;有的国家规定只许买本国货,不许买进口货,或者相反;有的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。比1995年增长(%) 10.9 4.4 47.8 188.9 199.5 69.4 131 167.6电子商务可借助Web中的邮件或表单交互传递实现网上订购。企业可以在产品介绍的页面上提供订购提示信息和订购交互格式框,当客户填完订购单后,通常系统会回复确认来保证订购信息收悉和处理。订购信息可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不至泄漏。科学技术的不断发展,导致了新产品、新行业的不断涌现,以及一些产品和行业的落后甚至被淘汰。尤其在当今人们对能源、激光、新材料等方面的新突破,将对整个人类社会带来巨大的影响。企业必须及时掌握有关科技情报,诸如同行业同类产品更新换代的过程(全新产品、重大产品改进等);国内外科技的最新成就(产品合理结构、质量及功能提高、新材料、新工艺、新技术的应用等),并据以不断改进现有产品和开发新产品,才能跟上时代前进的步伐。

在这一章中,我们将讨论:营销渠道的性质与作用是什么?渠道成员有哪几种类型?渠道的营销策略有哪些?以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。另外一种在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见的现象是互惠现象。也就是“你买我的产品,那么我也就买你的产品。”更通俗的讲,叫互相帮忙。由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出售者,因此,当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比较狭窄的,一旦出现甲企业需要乙企业的产品,而乙企业并不想购买甲企业的产品时,就无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。例如,甲企业向乙企业提出,如果乙企业购买丙企业的产品,则甲企业就购买乙企业的产品,因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见,但大多数经营者和代理商却反对互惠原则,并视其为不良习俗。4008com云顶集团app客户端下载(3)因果性分析。即借助企业营销环境变化信息,分析它们的企业营销活动关系。如对政府的方针,竞争对手的行动、消费者爱好变化所引起的企业销售量变化、市场占有率变化,及企业营销策略调整引起的市场变化分析。

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